CAPÍTULO
3 SEGUIMIENTO Y FIDELIZACIÓN DE CLIENTES.
Las relaciones se basan
en una confianza no defraudada puesto que así podemos tener con los clientes
relaciones largo plazo y obtener de
ellos una alta participación.
Las causas de fidelidad
se encuentran en: el precio, la calidad, valor percibido, imagen, confianza,
inercia, conformidad del grupo, evitar riesgos, no hay más alternativas, coste
monetario del cambio y coste no monetario.
La fidelidad nos trae
tanto para vendedores como para consumidores “ventajas”:
Para el vendedor:
incremento de ventas, disminuye coste de promoción, retención de empleados,
menos sensibilidad al precio, los consumidores fieles actúan como
prescriptores.
Para el consumidor:
reduce riesgo percibido, recibe servicio personalizado, evita costes de cambio.
Un cliente desde que llega a la empresa hasta
que se convierte en cliente, pasa por una serie de etapas:
- · Cliente posible.
- · Cliente potencial.
- · Comprador.
- · Cliente eventual.
- · Cliente habitual.
- · Cliente exclusivo.
- · Prescriptor.
Si la empresa trata de
aumentar sus ventas en un corto plazo, lo podría hacer atreves de la promoción
y así también podría disminuir el presupuesto de la publicidad.
La promoción debe ser:
conocida por el público, comprendida, incentivadora, alcanzable.
Algunas de ellas, pueden
ser: muestras gratuitas, cupones, regalos, concursos, etc.
No hay comentarios:
Publicar un comentario