CAPÍTULO
2 APLICACIÓN DE TÉCNICAS DE VENTA
Para que el vendedor
pueda detallar la historia del producto, necesita conocer las técnicas de
venta.
Dependiendo del tipo de
producto, es necesario demostrar su uso u empleo, para que su presentación sea
eficaz:
- Ensayar y planificar la demostración.
- Verificar los materiales de la demostración.
- Verificar si el cliente está concentrado.
- Hacer participar al cliente.
- Asegurarse que el cliente vaya entendiendo.
- Centrarse en los hechos y no en las palabras.
Debemos tener presente
que para realizar la presentación debemos tener en cuenta que le estamos ofreciendo
y diferenciar si es producto o servicio.
Dentro del proceso de
negociación es importante la argumentación comercial, en donde se puede hacer
percibir al cliente la diferencia de nuestros productos frente a los competidores,
para lograr esto, es necesario presentar argumentos adecuados, después de
conocer las necesidades y motivaciones de compra del cliente.
Hay 3 tipos de
argumentación: técnica, comercial y publicitaria.
Y en función al interlocutor hay 5 tipos de argumentos que
son: venta, compra, competencia, superioridad y de inferioridad.
Los distintos tipos de
argumentos no son ni más ni menos que formas de vender.
Además debemos tener en
cuenta las objeciones del comprador, pues la compra de un producto servicio
implica que el cliente piense detenidamente y analice los pros y los contras.
Estas objeciones
realmente nos aclara lo que el cliente quiere comprar y es ahí donde tenemos
una pista de la forma de pensar.
Una vez analizados, para
no suponer a estas como un obstáculo debemos utilizar las técnicas de
refutación para terminar de realizar la venta sin impedimentos.
También las técnicas en
la comunicación son muy importantes porque asi como en la evolución personal,
en el ámbito empresarial también se necesitan, para tener éxito en la empresa.
http://tecnica-venta.blogspot.com.es/2012/06/tecnicas-de-comunicacion.html
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