PROCESO DE VENTAS.

CAPÍTULO 1 PROCESO DE VENTAS.

La venta es una actividad humana que tiene paralelismo con muchas situaciones de la vida cotidiana.

Las personas involucradas con las áreas de marketing y ventas deben conocer los tipos de venta, que son:

1.       Venta Presencial:

·         Venta en tiendas.

·         Venta ambulante.

·         Visita comercial.

·         Ventas en ferias promocionales.

·         Venta a domicilio.

2.      Venta No Presencial:

·         Telemarketing.

·         Venta online.

·         Vending.

Otro puntos de vista de diferencia en la venta es:

1.       Venta comprador final.

2.      Venta de empresa a empresa.

La venta es un conjunto de actividades diseñadas para promover la compra de un producto o servicio, por este motivo la venta requiere de un proceso:

1.       Aproximación al cliente

·         Identificación de posibles clientes.

·         Concertación de la entrevista de venta: método directo e indirecto.

2.      Inicio de la entrevista y desarrollo

·         Técnicas para llamar la atención: preguntas, curiosidad y noticias.

3.      Cierre de la venta: con actitud segura, perseverante, natural.

·         Técnicas de cierre: balanza, acción, detalles.

La fase de venta no presencial, presenta las mismas fases que la presencial, solo diferenciándose entre ellas el escenario.

Los primeros pasos en el proceso de venta es el acercamiento al consumidor “aproximación al cliente” para conocer su duda o necesidad, con capacidad resolución y, por último, actuar con honestidad, cortesía y buen trato.

El comportamiento se divide en 4 grandes categorías:

1.       Comportamiento complejo de compra, ej. coche.

2.      Comportamiento habitual de compra, ej. Producto para hogar( alimentación, limpieza).

3.      Comportamiento de búsqueda variada, ej. galletas, ambientadores, etc.

4.      Comportamiento reductor de disonancia, ej. Televisión de la misma marca de fidelidad en aparatos electrónicos.

Una empresa u organización tiene dos tipos de cliente:

1.       Clientes actuales.

2.      Clientes potenciales.

Entre todos los elementos de la empresa, se encuentra “el producto” que tiene su ciclo de vida:

1.       Fase de introducción o desarrollo en el mercado.

2.      Fase de crecimiento.

3.      Fase de madurez.

4.      Fase de declive.